Blog
Marže, nebo přirážka? Ziskovost montážní zakázky v číslech
Marže a přirážka nejsou dvě slova pro totéž. Jsou to dva různé výpočty, které u stejné položky dávají dvě různá čísla — a firma, která je plete, si celý rok myslí, že vydělává o několik procent víc, než vydělává. U jedné zakázky je to kosmetika. U ročního obratu montážní firmy je to rozdíl mezi ziskem a „nějak to vyšlo“.
Tohle je ten rozdíl v číslech, včetně toho, kde se v nacenění ztrácí marže, i když je obchodník „drží na dvaceti procentech“.
Marže, nebo přirážka? Dva výpočty, dvě čísla
Rozdíl je ve jmenovateli. Přirážka se počítá z nákupu, marže z prodeje:
- přirážka = (prodej ÷ nákup − 1) × 100 — kolik procent jste přidali k nákupní ceně,
- reálná marže = (prodej − nákup) ÷ prodej × 100 — jaká část prodejní ceny vám zůstává.
Na konkrétních číslech: položka nakoupená za 10 000 Kč a prodaná za 12 000 Kč má přirážku 20 %, ale reálnou marži jen 16,7 %. Čím vyšší čísla, tím větší rozestup:
| Přirážka | Reálná marže | Nákup 100 000 Kč se prodá za |
|---|---|---|
| 10 % | 9,1 % | 110 000 Kč |
| 15 % | 13,0 % | 115 000 Kč |
| 20 % | 16,7 % | 120 000 Kč |
| 25 % | 20,0 % | 125 000 Kč |
| 30 % | 23,1 % | 130 000 Kč |
| 50 % | 33,3 % | 150 000 Kč |
| 100 % | 50,0 % | 200 000 Kč |
Z tabulky plyne praktické pravidlo: chcete-li reálnou marži 25 %, musíte dávat přirážku 33 %. Kdo si plánuje „čtvrtinu“ a počítá ji jako přirážku, dostane 20 % — a na zakázce se 600 000 Kč nákupu mu tak chybí 50 000 Kč, se kterými počítal.
Proč to ve firmě nikdo nepozná
Protože obě čísla zní stejně dobře a nikdo se neptá, z čeho se počítají. Typický průběh:
- Majitel řekne: „Pod dvacet procent nejdeme.“
- Obchodník si do nacenění napíše přirážku 20 %, protože ji tak zná od dodavatele.
- Účetní na konci roku spočítá marži z výnosů a nákladů — tedy z prodeje — a vyjde 16,7 %.
- Všichni jsou přesvědčení, že udělali chybu v jednom měsíci. Chyba je v definici.
Nejrychlejší oprava je rozhodnout, které z obou čísel je ve firmě „marže“, napsat to na jedno místo, a hlídat, aby obě strany — nacenění i ekonomika zakázek — počítaly totéž. Ve Wue se u položky ceníku vede nákupní cena a marže a prodejní cena se z nich dopočítává, takže číslo nevzniká dvakrát ručně.
Kde se marže ztrácí, i když je v ceníku správně
Správně nastavená marže v ceníku je začátek. Mezi ceníkem a fakturou je pět míst, kde se rozpadne:
1. Sleva, která se dává z celku
Pětiprocentní sleva z celé zakázky nesnižuje marži o pět procent — snižuje ji o celou slevu, protože nákupní cena se nezmění. Na zakázce s mezisoučtem 500 000 Kč a marží 20 % (tedy nákup 400 000 Kč) vypadá sleva 5 % takhle:
| Krok | Částka | Zbývá vám |
|---|---|---|
| Mezisoučet bez DPH | 500 000 Kč | 100 000 Kč |
| − sleva 5 % | − 25 000 Kč | 75 000 Kč |
| Nákup se nezměnil | 400 000 Kč | — |
| Reálná marže po slevě | 475 000 Kč | 15,8 % |
Pětiprocentní sleva snížila marži z 20 % na 15,8 %, tedy o čtvrtinu zisku ze zakázky. Tohle je číslo, které by obchodník měl vidět před tím, než slevu pošle — ne až v lednu.
2. Fixní sleva zadaná s DPH
Zákazník řekne „dejte mi deset tisíc dolů“ a myslí tím deset tisíc z konečné ceny. Obchodník je zadá jako slevu, ta se ale uplatňuje před DPH, takže po přidání daně je skutečná sleva o daň vyšší. U sazby 12 % je z deseti tisíc 11 200 Kč, u 21 % rovných 12 100 Kč. Rozdíl jde z marže.
3. Marže balíčku, která přebije marži položky
Typová sestava se často nacení jako celek s vlastní marží. Jenže pak se do ní doplní drahá komponenta, u které měla platit marže vyšší — a balíček ji přepíše. U nás platí, že marže balíčku může marži jednotlivé položky přebít, pokud u ní není nastavená výjimka; u balíčků se to vyplatí jednou projít a výjimky nastavit.
4. Vlastní položka napsaná rukou
„Doplním to jako vlastní položku za 8 000 Kč“ je věta, u které v nabídce nestojí žádná nákupní cena. Z pohledu ekonomiky zakázky je taková položka stoprocentně zisková, což není pravda — jen se nákup nikam nezapsal. Když se vlastní položky používají často, vypadá ziskovost zakázek systematicky lépe než ve skutečnosti.
5. Práce naceněná „tak jako loni“
Materiál se přeceňuje, protože přijde nový ceník od dodavatele. Hodina elektrikáře se nepřeceňuje, protože ji nikdo neposílá. Dva roky stará hodinová sazba je nejtišší způsob, jak firma přijde o marži — a pozná se jedině tím, že se sazba srovná s reálnou mzdou plus odvody plus režie.
Co si o marži hlídat na úrovni firmy
Čtyři věci, které se dají zavést bez reportingu a bez controllera:
- Jedna definice. Napište na jedno místo, jestli „marže“ znamená marži, nebo přirážku. Tahle věta zabere minutu a ušetří rok nedorozumění.
- Marže po slevě, ne před ní. Číslo, které vidí vedení, musí být po všech slevách — jinak je to plán, ne výsledek.
- Nákupní ceny nemá vidět, kdo s nimi nepracuje. Nejde o nedůvěru: obchodník nemá nákup zapotřebí, aby prodal, a účet obchodníka se v terénu nejčastěji sdílí. Jak to oddělit, popisuje nákupní ceny a marže.
- Jeden ceník pro celou firmu. Dokud má každý obchodník svůj Excel, nacení dva lidé stejný dům jinak a marži nelze srovnat napříč zakázkami.
Na detailu zakázky se pak dá ziskovost číst průběžně, ne až z účetnictví — a to je rozdíl mezi „víme, že ta zakázka byla špatná“ a „tu zakázku jsme takhle neposlali“.
Související čtení: jak se počítají slevy, DPH a dotace v daném pořadí, je v článku jak nacenit fotovoltaiku; co má nabídka obsahovat, aby šla zkontrolovat, v kontrolním seznamu nabídky.
Spočítejte si marži na vlastní zakázce. Nahrajte jeden svůj balíček s nákupními cenami, dejte do zakázky slevu, kterou běžně dáváte, a podívejte se, co z marže zůstane. 14 dní zdarma, bez platební karty.