Blog
Varianty cenové nabídky: jak dát zákazníkovi výběr a neztratit v tom marži
Varianty cenové nabídky fungují jednoduše: zákazník, který si vybírá z jedné nabídky, rozhoduje mezi „ano“ a „ne“. Zákazník, který si vybírá ze dvou nebo tří, rozhoduje mezi „tahle“ a „tahle“. To je jiná konverzace — ale jen tehdy, když varianty nejsou poskládané tak, že si firma sama podřízne marži.
Proč dvě až tři varianty, ne pět
Dvě varianty staví rozhodnutí: menší sestava versus sestava s baterií. Tři dovolí doprostřed postavit tu, kterou chcete prodat. Pět variant znamená, že zákazník odloží rozhodnutí na „promyslím si to“ a vy pak voláte třikrát.
Praktické pravidlo: varianty se mají lišit v technickém rozsahu, ne jen v ceně. „To samé o 15 tisíc levněji“ je sdělení, že první cena byla nadsazená.
[Screenshot: dvě zakázky u téhož zákazníka ve Wue, každá s jinou sestavou a cenou]
Jak se varianty cenové nabídky dělají ve Wue dnes
Jedna zakázka ve Wue nese jeden balíček. Varianty tedy nejsou víc sestav uvnitř jedné zakázky — každá varianta je samostatná zakázka u téhož zákazníka a místa instalace.
V praxi to vypadá takhle:
- Nacení se první varianta.
- Zakázka se duplikuje jedním kliknutím — zákazník, místo instalace i obsah zůstávají.
- V kopii se vymění balíček nebo položky a doladí cena.
- Obě varianty se pošlou. Každá má svůj stav, svůj snapshot ceny a své PDF.
Výhoda, která z toho plyne a kterou firmy často nedoceňují: varianty jsou dvě plnohodnotné zakázky. Jedna může vyhrát a jít do realizace, druhá zůstane v historii s cenou, kterou tehdy měla. Nemusíte dohledávat, co jste zákazníkovi v květnu posílali.
Co z toho vidí zákazník
Zákazník nedostane dva různé odkazy a tabulku v e-mailu. Má jednu adresu se přehledem všech svých nabídek. Jak to funguje:
- Nabídky před odesláním se do přehledu vůbec nedostanou — zákazník nekouká na rozpracovanou práci.
- Prohrané a odstoupené se nezobrazují.
- Jakmile je některá nabídka vyhraná, ostatní se schovají — zákazník nemá řešit varianty, o kterých už je rozhodnuto.
- U každé nabídky je PDF ke stažení, které se vyrobí až při kliknutí ze zamčeného snapshotu. Je to přesně to PDF, které vidí obchodník.
To poslední je důležité pro variantní prodej: zákazník si může obě varianty otevřít vedle sebe, ale v momentě podpisu zmizí šum. Víc o tom na stránce
Obchodník navíc v detailu zakázky vidí, jak zákazník s nabídkou pracoval — kdy stránku otevřel, jak dlouho na ní byl, jestli si stáhl PDF a u které varianty. Měří se chování, ne identita: žádná IP ani prohlížeč. Pro follow-up je to rozdíl mezi „volám naslepo“ a „otevřel si dvakrát tu dražší“.
Plochý versus itemizovaný balíček
Tohle je rozhodnutí, které určuje, co zákazník ve variantě uvidí — a jak se vám bude počítat marže.
| Plochý balíček | Itemizovaný balíček | |
|---|---|---|
| Prodejní cena | Pevná cena balíčku | Součet prodejních cen položek |
| Rozpad položek pro zákazníka | Nerozepisuje se cenově | Rozepisuje se |
| Nákladová strana | Počítá se interně z komponent dál | Počítá se z komponent |
| Reakce na změnu množství | Cena balíčku se nemění | Cena se přepočítá |
| Kdy volit | Sestava „na klíč“, chcete držet cenu | Zákazník chce vidět, co platí |
U plochého balíčku platí zásadní věc: i když se zákazníkovi položky cenově nerozepisují, nákladová strana se interně počítá z komponent. Firma tedy pořád ví, kolik na té sestavě má — jen to není v nabídce.
U itemizovaného je cena součtem položek. Změní-li obchodník množství, cena se hýbe. To je přesnější, ale otevřenější k smlouvání nad jednotlivými řádky.
Typická kombinace pro varianty: plochý balíček jako základ („sestava na klíč“) a itemizované doplňky okolo, aby bylo vidět, co se mezi variantami liší.
Jak se chová marže (a kde se ztrácí)
Pravidlo, které musí znát každý, kdo skládá balíčky: marže balíčku přebije marži položky — pokud u položky není zapnuté „ignorovat marži balíčku“. Když tedy nastavíte marži na balíčku, marže jednotlivých komponent uvnitř se neuplatní, ledaže je to u konkrétní položky výslovně vypnuté.
Důsledek v praxi: když do balíčku s nízkou marží přidáte položku, na které máte marži vysokou, vyjde z ní marže balíčku. Prodáte ji levněji, než jste chtěli.
Kde se marže při variantách ztrácí nejčastěji:
- Sleva uplatněná na variantě, ne na sestavě. Sleva jde z mezisoučtu před DPH. Dvě varianty se slevou 10 % nejsou „to samé v procentech“, pokud mají jinou skladbu položek.
- Záporná marže. Wue ji povoluje záměrně — občas je potřeba prodat pod nákladem. Problém je, když to nikdo nehlídá a stane se to zvykem v „nejlevnější“ variantě.
- Ruční prodejní cena zakázky. Když přepíšete celkovou cenu, řádky se poměrově srovnají, aby součet sedl. Výsledkem je, že jednotlivé řádky už nejsou vaše původní ceny — a při fakturaci nebo reklamaci se o nich hůř mluví.
- Skrytá práce v nejlevnější variantě. Nejčastější případ: z levné varianty se vyškrtnou služby (projekt, administrativa, revize), ale odvést se musí stejně. Varianta není levnější, jen má cenu schovanou v nákladech.
- Jednorázové položky. Co je u zakázky jednorázové, patří jako vlastní položka k té zakázce, ne do firemního ceníku. Dialog bere jako hlavní vstup konečnou cenu; bez nákupní ceny je marže nulová a prodejní cena vyjde přesně na zadanou částku.
Role: kdo vidí nákup a marži
Obchodník ve Wue nevidí nákupní cenu ani marži — vidí prodejní cenu. A to je ten citlivý detail: vidí ji do haléře stejně jako vedení, i u itemizovaného balíčku, kde marže balíčku přebíjí marži položek. Prodejní cena položky se mu dopočítává už s marží balíčku a násobí se až aktuálním množstvím.
Pro variantní prodej to znamená, že obchodník může skládat varianty bez přístupu k nákladům a součty mu pořád sedí s tím, co uvidí vedení v nákladovém rozpočtu. Jak jsou role nastavené, je v části
Doporučený postup na pět bodů
- Postavte dvě až tři varianty, které se liší technicky — ne jen cenou. Baterie, výkon, wallbox, rozsah služeb.
- Rozhodněte u každé varianty, jestli je plochá, nebo itemizovaná. Nemíchejte to v rámci jedné nabídky bez důvodu.
- Marži řešte na balíčku, ne na položkách — a u výjimek vědomě zapněte „ignorovat marži balíčku“.
- Služby nevyhazujte z levné varianty. Když se musí odvést, mají být vidět. Levnější varianta má mít menší technický rozsah, ne menší rozsah práce.
- Pošlete varianty na jednu adresu zákaznického přehledu a sledujte, co otevřel. Follow-up pak vedete podle chování, ne podle kalendáře.
A jedno procesní doporučení: zamkněte varianty v momentě odeslání. Zamčená zakázka drží cenu i rozpad na řádky, takže se po změně ceníku nerozejde to, co zákazník viděl, s tím, co je ve smlouvě.
Jak se nad variantami počítá cena od mezisoučtu po vlastní investici, rozebíráme na stránce
Postavte si tři varianty nad vlastní sestavou. Zduplikujte zakázku, upravte balíček a podívejte se, jak se v každé variantě chová marže. 14 dní zdarma, bez platební karty.