Blog

Jak nacenit fotovoltaiku pro zákazníka

Otázka „jak nacenit fotovoltaiku“ vypadá jako otázka na cenu panelů. V praxi je to otázka na proces: jaká data si obchodník přinese z obhlídky, jaké položky se do nabídky dostanou, v jakém pořadí se počítají slevy, DPH a dotace — a jestli to po něm někdo umí zkontrolovat. Panely jsou na tom nejjednodušší část.

Tento text je postup, který používají montážní firmy, co nacení dům za jedno odpoledne a nemusí se k nabídce vracet. Není to cenová tabulka — konkrétní částky má každá firma svoje ve svém ceníku.

Jak nacenit fotovoltaiku: co vědět, než začnete počítat

Nabídka bez obhlídky je nabídka od oka. Minimum, které potřebujete mít zapsané u místa instalace, než otevřete kalkulaci:

Střecha

• materiál krytiny (jiná práce je na tašce, jiná na plechu, jiná na asfaltovém šindeli),
• sklon ve stupních,
• orientace podle světových stran — včetně mezipoloh jihozápad, jihovýchod, severozápad, severovýchod,
• typ střechy: sedlová, valbová, pultová, plochá, nebo instalace na zemi,
• plochy po jednotlivých střešních polích, pokud jich dům má víc.

Dům s jednou jižní sedlovou plochou a dům se čtyřmi malými plochami do tří světových stran mají při stejném výkonu jinou konstrukci, jinou kabelovou trasu a jinou pracnost. Když si tohle obchodník nepřiveze, nacení ho administrativa znovu.

Elektro a spotřeba

• roční spotřeba v kWh a cena energie, kterou zákazník dnes platí,
• distributor a číslo odběrného místa,
• hlavní jistič a stav hlavního rozvaděče,
• kde bude technologie umístěná a jak dlouhá bude DC i AC trasa,
• stínění (komín, vikýř, strom, sousední stavba).

Záměr zákazníka

• co chce řešit: snížit fakturu, zálohovat dům při výpadku, dobíjet auto, připravit se na tepelné čerpadlo,
• jestli chce fotovoltaiku s baterií, nebo bez ní,
• kdy chce montáž.

Zvětšit

Z čeho se nabídka skládá

Tohle je seznam, který zachrání marži častěji než vyjednaná sleva od dodavatele. Firmy se neseknou na panelech, sekají se na drobnostech, které v nabídce chybí a na stavbě se stejně udělají.

Dvě položky, které v ručně psaných nabídkách chybí nejčastěji: kabely a vodiče a konstrukce. Obojí je materiál, který se počítá na metry podle konkrétní střechy, takže se v šabloně snadno „zdědí“ z předchozí zakázky a nikdo si toho nevšimne. Třetí je revize — odvedená práce, kterou zákazník v ceně čeká, ale v položkách nebývá.

Pořadí výpočtu: nejdřív slevy, pak DPH, dotace až nakonec

Tohle je místo, kde se nejčastěji rozchází nabídka se smlouvou. Pořadí kroků není věc názoru:

1. Mezisoučet — součet prodejních cen všech položek, bez DPH.
2. Sleva v procentech — odečítá se z mezisoučtu, tedy před DPH.
3. Fixní sleva v korunách — zadává se bez DPH a uplatňuje se až po procentní slevě, taky před DPH. Výsledek je základ daně.
4. DPH — počítá se ze snížené základny, tedy z ceny po obou slevách.
5. Dotace — odečítá se po DPH, z ceny celkem. Výsledek je to, co zákazník opravdu zaplatí ze svého, tedy vlastní investice.

Dva důsledky, které stojí za zapamatování:

• Dotace nesnižuje základ daně. Odpovídá to praxi Nové zelené úsporám, kde se dotace vyplácí z konečné ceny. Když ji v Excelu odečtete před DPH, vyjde vám jiná daň i jiný doplatek než na faktuře.
• Fixní sleva se zadává bez DPH. Pokud ji obchodník zadá jako částku „kolik chce zákazník ušetřit“ včetně DPH, sleva se po přidání daně rozjede a cena nesedne.

Ve Wue tyhle kroky počítá jedna funkce pro celou aplikaci — wizard, detail zakázky, PDF nabídka, položkový rozpočet i Excel exporty berou výsledek z téhož výpočtu. Proto čísla napříč výstupy sedí na haléř. Interně se počítá v desítkové aritmetice a zaokrouhluje se až každá zobrazená hodnota, takže u zobrazeného součtu základu a DPH může být rozdíl jednoho haléře proti zobrazené ceně celkem — výpočet je přesný, jde o zobrazení.

Modelový příklad: jak se číslo mění po jednotlivých krocích

Modelový příklad — čísla jsou vymyšlená kvůli ukázce pořadí kroků, ne ceník. Vychází z pořadí výpočtu popsaného výše, sazba DPH 12 %:

Zkuste si stejná čísla spočítat s dotací odečtenou před DPH. Vyjde vám jiná daň i jiný doplatek — a přesně o tenhle rozdíl se pak hádáte u fakturace.

Marže, nebo přirážka? Nejsou to stejná čísla

Drobnost, která systematicky kazí ekonomiku zakázek. Dva různé výpočty, dvě různá čísla:

• přirážka = (prodej ÷ nákup − 1) × 100
• reálná marže = (prodej − nákup) ÷ prodej × 100

Položka nakoupená za 10 000 Kč a prodaná za 12 000 Kč má přirážku 20 %, ale reálnou marži jen 16,7 %. U jedné položky je to kosmetika. U celé zakázky, kterou obchodník staví „na dvacet procent“, je to tisíce korun, se kterými jste počítali a nemáte je.

Když ve firmě nastavujete cílovou marži, ujistěte se, že všichni počítají totéž číslo. A u balíčků si ověřte, jak se marže skládá: ve Wue může marže balíčku přebít marži jednotlivé položky, pokud u ní není nastavená výjimka. Na straně nákladů se plochý balíček s pevnou prodejní cenou stejně rozpočítává z komponent, takže ziskovost zakázky zůstane vidět.

Čím se firmy nejčastěji sekají

1. Nabídka bez obhlídky. Rychlá nabídka „podle fotky z mapy“ se po obhlídce mění, zákazník to čte jako zdražení a obchodník začíná vyjednávat z horší pozice.
2. Zapomenuté kabely, konstrukce a revize. Práce se udělá, do nabídky se nedostala, zaplatíte ji vy.
3. Dotace odečtená před DPH. Nabídka a faktura si nesednou, ačkoliv je „všechno správně“.
4. Ceny z loňského ceníku. Nabídka vypadá dobře, dokud nepřijde objednávka materiálu. Pomáhá, když je ceník jedno místo pro celou firmu a ne tabulka v každém notebooku.
5. Nabídka jen jako jedno číslo. Zákazník neví, co kupuje, a srovnává vás s konkurencí jen cenou. Položkový rozpad je obrana marže, ne odhalení karet.
6. Nehlídaná platnost. Nabídka bez doby platnosti znamená, že se vám za pět měsíců vrátí zpátky s dnešními cenami materiálu.
7. Ruční Excel bez verzí. Tři verze nabídky ve třech souborech, obchodník pošle čtvrtou a nikdo neví, co zákazník opravdu viděl. Řešením je zamčená nabídka s uloženým rozpadem ceny, který se už nemění, i když se změní ceník.
8. Sleva zadaná s DPH. Viz výše — pořadí a základ, ze kterého sleva počítá, musí být jasné.

Zvětšit

Co s tím udělá systém

Nacenění se nezrychlí tím, že budete psát rychleji. Zrychlí se tím, že se přestanou dělat věci dvakrát:

• ceník firmy na jednom místě, včetně nákupních cen, marží a balíčků, místo tabulek po noteboocích — viz cenové nabídky,
• návrh rozmístění panelů na konkrétní střeše, ze kterého vyjde výkon i odhad výroby pro adresu instalace — viz solární konfigurátor,
• nabídka v PDF ve firemní grafice jedním klikem, včetně položkového rozpočtu,
• zamčená nabídka, která si drží cenu i rozpad na řádky, takže změna ceníku nepřepíše to, co zákazník podepsal,
• přehled, co s nabídkou zákazník dělal — viz fotovoltaika ve Wue.

Nejde o to nacenit rychle. Jde o to nacenit rychle a podruhé už to neřešit.

---

Zkuste to na vlastní zakázce. Nahrajte tři balíčky, které prodáváte nejčastěji, nacení jednu reálnou střechu a projděte ji od obhlídky po podepsanou nabídku. 14 dní zdarma, bez platební karty.

Založit účet zdarma