2. 11. 2026 · čtení na 5 minut

Blog

Jak nacenit klimatizaci nebo rekuperaci

Jak nacenit klimatizaci? Většina firem začne u jednotky, protože ta má katalogovou cenu. A právě proto většina firem na malých zakázkách nevydělá: jednotka je ta jednodušší polovina nabídky. O marži rozhodne trasa, kondenzát, způsob vedení kabelů a to, kolik vnitřních jednotek se vlastně bude montovat.

U rekuperace je ten poměr ještě vyhrocenější. Jednotka je jedna, rozvody jsou po celém domě. Proto jsou tyhle dva obory v jednom článku — mechanika nacenění je u nich stejná, mění se jen položky.

Nejdřív spočítejte místnosti, ne kilowatty

Oba obory se naceňují od počtu míst, kde se něco bude dělat. Projděte dům po podlažích a napište seznam místností. Z něj vyjde:

u klimatizace počet vnitřních jednotek a tím i počet tras,
u rekuperace počet přívodů a odvodů a tím i délka potrubí.

Teprve potom má smysl dimenzovat. Pro dimenzování potřebujete věci, které se na obhlídce zjišťují stejně: typ objektu (rodinný dům, bungalov, bytová jednotka, chata), věk, stav (novostavba, nebo rekonstrukce), vytápěná plocha, tepelná ztráta, typ a komorovost okna, typ otopné soustavy a počet podlaží.

Pět otázek, které rozhodnou o ceně montáže

1. Kolik je mezi jednotkami?

U klimatizace vzdálenost mezi vnitřní a venkovní jednotkou určuje délku chladivového potrubí, množství dopouštěného chladiva i čas. Osm metrů navíc není drobnost — je to položka.

2. Kam poteče kondenzát?

Štěrkové lože, trativod, nebo dešťová kanalizace. Každá varianta je jiná práce a u jedné z nich můžete narazit na to, že řešení na pozemku prostě není. Zjistit to na obhlídce je levné, zjistit to v den montáže drahé.

3. Lišty, nebo vysekávání do zdi?

Tohle je nejdražší jedna otázka v celé nabídce. Vedení v lištách je rychlé a viditelné, vysekávání do zdi znamená bourání, zapravení a často malování. Pokud máte v nabídce jen „montáž“, zákazník si automaticky představí tu dražší variantu a vy jste nacenili tu levnější.

4. Kde bude jednotka a z čeho je ta zeď?

Uchycení na zem, nebo na zeď. Cihla, beton, dřevo, kámen, sádrokarton, plech — materiál zdi mění kotvení i čas. U venkovní jednotky navíc rozhoduje světová strana a u vnitřní velikost místnosti a podhled.

5. Je objekt připravený?

Novostavba s vynechanými prostupy a připravenou elektřinou je jiná zakázka než dům, kde se bude vrtat vším. U rekuperace je rozdíl mezi novostavbou a rekonstrukcí běžně dvojnásobek ceny montáže.

K tomu elektro: hlavní a podružný rozvaděč, volné moduly, jistič, elektroměr. Klimatizace i rekuperace potřebují samostatný okruh a bez volného modulu v rozvaděči z toho je další položka.

Z čeho se nabídka skládá

Rozdělte si ji na tři části a držte to pořadí i v PDF:

Zařízení. Vnitřní a venkovní jednotky, nebo rekuperační jednotka. U každé si na položce veďte parametry, na které se zákazník ptá a kterými se porovnáváte s konkurencí: chladicí výkon, EER, tepelný výkon, COP, akustický výkon, chladivo a jeho náplň, GWP, rozměry a záruku. Hodnoty napsané u položky v ceníku se do nabídky dostanou samy; hodnoty hledané v PDF datasheetu během psaní nabídky se do ní nedostanou nikdy.

Materiál okolo. Chladivové potrubí, izolace, konzoly, kondenzátní čerpadlo, kabely a vodiče, lišty, prostupové sady, u rekuperace potrubí, tlumiče, filtry, distribuční prvky a rozdělovací box.

Práce a doklady. Montáž, elektroinstalace, vedení tras, zapravení, tlaková zkouška, plnění chladiva, zaregulování, uvedení do provozu, zaškolení uživatele, projekt, revize, doprava.

Dejte materiál a práci k zařízení

Nejspolehlivější obrana proti zapomenutým položkám je kusovník: materiál a práci, které se k jednotce vždy přičtou, přivěsíte přímo k položce zařízení. Pak už nejde vytvořit nabídku s jednotkou bez připojovací sady a bez uvedení do provozu. Jak to funguje v ceníku.

Pořadí výpočtu, které se nesmí zaměnit

Mezisoučet položek, bez DPH.
− sleva v % — před DPH.
− pevná sleva v Kč — zadaná bez DPH, uplatní se po procentní slevě, také před DPH.
= základ daně
+ DPH — 12 % u fyzické osoby, 21 % u firmy.
= cena celkem
− dotace — až tady, po DPH.
= vlastní investice zákazníka

Modelový příklad s ilustrativními čísly:

``` mezisoučet (jednotky + materiál + práce) = 120 000,00 − sleva 8 % − 9 600,00 − pevná sleva 2 000 Kč − 2 000,00 základ daně = 108 400,00

DPH 12 % (fyzická osoba) + 13 008,00

cena celkem = 121 408,00 ```

Pořadí není otázka vkusu. Sleva odečtená po DPH dá jiný základ daně, dotace odečtená před DPH zkreslí odvod. Pokud vám nabídka, rozpočet a Excel pro účetní dávají tři různá čísla, je to skoro vždy tenhle krok.

Varianty, které prodávají

Zákazník, který si vybírá z jedné nabídky, rozhoduje mezi „ano“ a „ne“. Zákazník, který si vybírá ze dvou, rozhoduje mezi „tahle“ a „tahle“. U klimatizací to funguje mimořádně dobře:

varianta po místnostech — dvě jednotky teď, dvě za rok, se stejnou venkovní jednotkou (a s tím, že venkovní jednotka se dimenzuje hned),
varianta výkonu nebo značky — se stejným rozsahem montáže,
varianta vedení — lišty versus vysekávání, jako dvě ceny vedle sebe. Tohle zákazník ocení nejvíc, protože mu to vysvětlí, za co platí.

U rekuperace fungují varianty „novostavba připravená / nepřipravená“ a rozsah koncových prvků.

Čím se firmy nejčastěji sekají

Nacení se jednotka a montáž se dohodne „podle skutečnosti“. Zákazník si pamatuje první číslo.
Trasa z telefonu. Vzdálenost mezi jednotkami se odhadnout nedá.
Kondenzát se neřeší. Dokud není kam.
Dopouštění chladiva není v nabídce. U delších tras je to reálná částka.
Chybí zaregulování a zaškolení. U rekuperace je zaregulování rozdíl mezi funkční a nefunkční instalací a stejně se do nabídky nedostane.
Chladivo a GWP se dohledávají dodatečně. Pokud je máte u položky v ceníku, máte podklad k evidenci bez další tabulky.

Shrnutí

Nacenit klimatizaci nebo rekuperaci znamená nacenit počet míst, délku tras a způsob vedení — ne jednotku. Jednotku umí nacenit každý, a proto na ní nikdo nevydělá. Zjistěte na obhlídce pět věcí (vzdálenost jednotek, kondenzát, lišty versus zeď, materiál a umístění, připravenost objektu), poskládejte nabídku ze tří částí, přivěste materiál a práci k zařízení a držte pořadí slevy → DPH → dotace.

Jak to má firma postavené v systému: Wue pro klimatizace a Wue pro rekuperace.