Blog
Servis a údržba jako opakovaný příjem montážní firmy
Každá montážní firma, která funguje aspoň tři roky, sedí na majetku, který nemá v rozvaze: instalované bázi. Stovky domů, u kterých víte, co je na střeše, kdo to montoval a kdy to bylo. Většina firem s tím nedělá nic — dokud zákazník nezavolá sám, nebo nezavolá konkurence jemu.
Servis a údržba jako opakovaný příjem nejsou nový produkt. Je to rozhodnutí vést instalovanou bázi jako seznam, ne jako archiv.
Proč na to montážní firma nemá čas
Buďme spravedliví: důvod, proč to většina firem nedělá, není lenost. Je to tohle:
- Montáž má lepší marži na jednu hodinu obchodníka než servis.
- Servisní zásah se špatně naceňuje — hodina práce a dojezd se „nedají“ dát na papír stejně jako panely.
- Nikdo neví, komu kdy končí záruka, protože to nikde nestojí v použitelné podobě.
- A když zákazník zavolá, technik jede naslepo, protože dokumentace k jeho montáži je ve sdíleném disku ve složce s datem.
Všechny čtyři důvody jsou organizační, ne obchodní. A to je dobrá zpráva.
Co potřebujete vědět o každém zákazníkovi
Minimální set, bez kterého servis nedává smysl:
| Údaj | K čemu je |
|---|---|
| Co má nainstalované | značka, typ a výkon fotovoltaiky, tepelného čerpadla, nabíjecí stanice, klimatizace, chytrého domu, záložního zdroje |
| Kdy to bylo | datum předání zakázky |
| Kdo to montoval | technik, se kterým se dá zásah probrat |
| Jakou má záruku | u položek, ne „obecně dva roky“ |
| Co se tam řešilo | komentáře, přílohy, fotky z montáže, obhlídkový list |
| Jaké má elektro | rozvaděč, jistič, elektroměr, distributor |
Tohle všechno u montáže vzniklo. Jediná otázka je, jestli to po předání zakázky zůstane dohledatelné. Ve
Jak nacenit servisní zásah
Servisní nabídka má jinou strukturu než montáž. Tři jednotky, na kterých to stojí:
- hod — práce. Hodinová sazba, nebo pásma podle profese.
- km — dojezd. Pokud dojezd nefakturujete, financujete svým zákazníkům benzín; u sta zásahů ročně je to reálná částka.
- ks / kpl — náhradní díly a úkony.
A den u vícedenních zásahů.
Udělejte si balíčky typických zásahů
Nejrychlejší způsob, jak servis prodávat, je přestat ho naceňovat. Připravte si hotové sestavy:
- „Roční prohlídka FVE“ — kontrola, vyčištění, protokol.
- „Servis klimatizace“ — vyčištění, kontrola tlaků, filtry.
- „Výměna filtrů rekuperace“ — filtry + práce + dojezd.
- „Výjezd k závadě“ — dojezd + diagnostická hodina, s doúčtováním dalších hodin.
Obchodník nebo dispečer pak vybere balíček a doplní kilometry. Nabídka je hotová do minuty a nikdo nehádá hodinovou sazbu.
Prodlouženou záruku prodávejte jako produkt
Prodloužená záruka je ta nejčistší forma opakovaného příjmu, jaká v montážní firmě existuje: účtuje se předem, náklad je rozložený do let a zákazník ji vnímá jako klid. Patří do nabídky jako položka s cenou a marží, ne jako věta v obchodních podmínkách. V ceníku Wue je to samostatná kategorie služeb, takže ji jde reportovat zvlášť — viz
Kdy volat: tři seznamy, které stačí
Nemusíte budovat kampaně. Stačí tři seznamy a telefon.
1. Komu končí záruka. Záruku máte u položek v letech a datum předání u zakázky. Filtr nad zakázkami a export do Excelu z toho udělá seznam na obvolání. Volá se dva až tři měsíce před koncem, s nabídkou pozáruční prohlídky nebo prodloužené záruky.
2. Kdo má technologii staršího data. Zákazník s elektrárnou bez baterie je lead na
3. Kdo byl spokojený. Pokud posíláte po předání dotazník spokojenosti, máte hodnocení a víte, u koho má cenu zvednout telefon a u koho ne.
Jak to naplánovat, aby to někdo udělal
Servis se nerozjede sám. Tři věci, které v praxi fungují:
- Jeden člověk za to odpovídá. Ne „obchodníci v mezičase“.
- Zásah je událost v kalendáři, ne poznámka v hlavě. Ve Wue se události (telefonát, schůzka, obecná událost) plánují s koncem a dají se označit jako odbavené; technik si kalendář může odebírat do svého Google nebo Apple kalendáře.
- Servisní zakázka je zakázka. Vlastní kategorie, vlastní nabídka, vlastní faktura. Jakmile se servis účtuje „na montážní zakázku“, přestane být měřitelný a za rok nikdo nedokáže říct, jestli vydělává.
Buďme konkrétní i v tom, co systém neudělá: automatické generování opakovaných zakázek ve Wue není. „Roční prohlídka za 12 měsíců“ se zakládá ručně, nejčastěji kopií minulé zakázky, a plánuje jako událost. Je to pět kliknutí, ne nula — s tím je potřeba počítat.
Jaká čísla si hlídat
Čtyři, víc není potřeba:
- Počet aktivních zákazníků v instalované bázi. Kolik domů máte.
- Podíl obratu ze servisu. Jedno číslo za kvartál, z exportu zakázek v kategorii Servis.
- Průměrná cena zásahu. Řekne vám, jestli vám sazby nezestárly.
- Konverze obvolávání. Kolik hovorů na jednu servisní zakázku.
Nepotřebujete k tomu dashboard. Potřebujete k tomu, aby servisní zakázky byly jako kategorie oddělené od montáží — pak jsou to dva filtry a export do Excelu.
Shrnutí
Opakovaný příjem ze servisu nevzniká novým produktem. Vzniká tím, že:
- instalovaná báze je seznam s tím, co kde je, kdy to bylo a kdy končí záruka,
- servis se naceňuje v hodinách a kilometrech a prodává z hotových balíčků,
- prodloužená záruka je položka nabídky, ne věta v podmínkách,
- zásah je zakázka a událost, ne laskavost,
- a někdo má v popisu práce zvednout telefon.
Jak je servis postavený v systému: